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阿里副总裁林小海:改造夫妻店,「零售通」未来盈利来源是营销

来源:网络 作者: 时间:2021-04-03

为宝洁中国服役21年,林小海从最底层的销售业务员做起,骑着一辆带框子的单车跑店送货,被人骂成骗子,也曾得到同情,最终做到营销总裁的位置。“全国所有的省,两千多座城市,没有我没踏上过的地方。”

但他还是觉得没有足够的空间施展拳脚。林小海决定从“高大上”的外企出来,来到阿里巴巴试试,那是2016年初。

2016年9月,正是马云提出“新零售”前夕,林小海在CEO逍遥子身边短暂做了几个月闲职副总裁后,被分配到B2B事业群出任零售通总经理。一开始他还不太高兴,因为林小海在宝洁操着三四百亿的盘子,而刚接手的零售通才一千万左右的体量,他觉得自己被大材小用了。带着二十几年的销售经验,至少各大品牌商的大门总是向他敞开着的,2016年11月,北上广深走了一遭,林小海一下子就盘了一千多个SKU进来。

只不过,他现在代表的不再是宝洁,而是做平台、做数据的互联网公司,除了利用好自己深厚的经验和巧舌精湛的话术之外,林小海要求自己与此前完全不懂行的产品、技术同事学习。“我不是要学会编程,但我要理解编程语言的逻辑,才能知道他们是怎么做出来事情的。”

一年半后,零售通已经签约一百万家夫妻老婆店,其中一千家经过深度改造,挂上“天猫小店”牌子,这在零售通内部被称为“翻牌”。2018年,零售通预计全年销售额将过百亿。在阿里巴巴的“新零售”体系里,林小海把零售通和天猫小店定位于覆盖二到六线城市城镇,他希望到今年底能翻牌一万家天猫小店,三年后占到 B2B 零售供货市场的30%,这个市场的规模预估有3000亿。

不过,在零售通所处的B2B小店分销系统行业,不仅有阿里、京东这样的巨头豪门,还有多达170多个创业项目。跑马圈地铺增量是大家更重要的目标,林小海调查过,目前零售通跟它最大的竞争对手,市场重合率还不到20%。

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